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ESPECIALISTAS EN COSTOS GASTRONÓMICOS Y GASTRONOMÍA RENTABLE


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TÍTULO DEL TRABAJO "TPECG4"


CLASE 4


INTRODUCCIÓN

Un restaurante no puede quedarse con una carta estática. Los gustos de los clientes van cambiando en el tiempo y se corre el riesgo de perderlos. Por esta razón, es necesario renovar periódicamente la carta y además evaluarla de forma constante
para poder  seguir presente en el negocio".
En este capítulo veremos la forma de evaluar la carta a través de dos herramientas:
a) Los principios de Omnes y
b) Matriz de Boston Consulting Group (BCG)
2. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS EN EL RESTAURANTE.
a) Principios de "Omnes"
El análisis debe hacerse por grupos homogéneos de platos, tal como se presentan en el diseño de la carta. Es decir, este análisis lo haremos por gama de platos (entradas, platos de fondo, postres, etc.).



Primer Principio: "Dispersión de los precios" 


Consiste en analizar el interior de una gama de productos (entradas, carnes,pescados, postres, etc.) que se divide en 3 partes iguales: zona baja (zona 1), zona media (zona 2) y zona alta (zona 3). 
El número total de referencias en la zona media (zona 2) de precios debe ser igual al número total de referencias en las dos zonas extremas (alta y baja).
Si la gama es muy larga, el total de referencias altas y bajas debe repartirse con más referencias en la zona alta que en la baja.

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Segundo Principio: "Apertura o amplitud de la gama"


En una determinada gama, la apertura de precios (diferencia entre el más alto y el más bajo) entre la zona más alta y la más baja de la gama no debe ser superior a 2.5 (Puede ser 3 si se trata de una gama amplia, por ejemplo: más de 9 platos).


Tercer Principio: "Relación calidad - precio" (o de la demanda con respecto a
la oferta)


Esta relación es igual:


Para una gama de productos, si la relación está comprendida entre 0.90 y 1.00 la relación calidad precio es satisfactoria.
Si el resultado es inferior a 0.90 la gama de precios es demasiado alta y el cliente se pierde. Este indicador nos dirá que es conveniente bajar los precios de la carta.
Si el resultado es superior a 1.0, los clientes no escogen los platos más baratos. Esto nos sugerirá aumentar los precios de la carta


Cuarto Principio: Promoción y sugerencia


Los esfuerzos de promoción deben adelantarse a la demanda. La promoción consiste en" destacar" un plato (producto). 
La promoción de productos (platos del día, sugerencias) debe centrarse sobre platos que se sitúan en la zona media (zona 2) de precios de cada grupo. 

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b) La Matriz de crecimiento - Participación o Matriz de Boston Consulting Group (BCG)
La empresa no puede tener como único objetivo agregar constantemente nuevos platos a su carta. En lugar de eso, debe más bien, eliminar en forma periódica aquellos platos que ya no presenten ningún interés por los comensales.
Es una matriz donde se clasifican los platos según la tasa de crecimiento del mercado y su participación relativa. En otras palabras, significa evaluar la popularidad y rentabilidad de cada plato.
La popularidad se relaciona con la demanda de los clientes, es decir, con el número de platos vendidos. 


Plato estrella


La "estrella" es un plato que genera una participación de mercado y que además asegura un porcentaje importante del margen de contribución total del restaurante y su rentabilidad. La producción de este tipo de plato deberá entonces supervisarse en forma especial, para garantizar su estabilidad y satisfacer mejor las expectativas de la clientela. Además, es conveniente aplicarle las fórmulas de comercialización más eficaces, ya sea ubicándolo en la zona focal de la carta o utilizando alguna otra técnica de mercadeo. El dueño del restaurante procurará crear un producto
estrella en cada una de sus gamas. Este tipo de plato generalmente no es un producto destacado. La empresa puede tratar de aumentar su margen aún más, subiendo progresivamente su precio de venta o modificando en forma racional su ficha técnica. Además, mantendrá una política constante para intentar frenar el
"envejecimiento" del producto, debido a su desgaste social o psicológico. Para ello el dueño del restaurante actuará sobre su contenido simbólico, o bien, apostará por una estrategia de diversificación.
Acciones a realizar en función de los resultados:
- Mantener normas rígidas de calidad, porcionamiento y presentación.
• Posicionar el plato en un lugar atractivo de la carta

Plato popular (Vaca lechera)


El "plato popular" es un plato que se vende bien, pero que en cambio, genera un bajo margen de contribución. Por lo tanto, el dueño del restaurante podría verse tentado a aumentan su precio con el riesgo de perder pmte del mercado. Este tipo

de plato a menudo cumple tma función de atracción, manteniendo una tarifa baja y aplicando ciertas técnicas de mercadeo, con el fin de desvía la atención de una fracción de la clientela hacia otros platos mucho más rentables, como los "platos impopulares". El "plato popular" jamás será publicitado en los lugares de venta,pero sí podrá utilizarse pma lm12ar una campaña de publicidad externa, dado que el consumidor reconoce el producto de inmediato. El dueño del restaurante.
podrá eventualmente aumentar  su margen, disminuyendo sus costos de materiales.
La reducción de las porciones puede hacerse sin peligro, el plato de
otro modo; también es posible modifican la ficha técnica para utilizar productos sustitutos con rentabilidad más alta o con  valor de costo más bajo. Por último,se usa este tipo de plato para promocionar otros productos anexos o relacionados.
Acciones a realizar en función de los resultados:
- Reducir costo unitario de materia prima.
- Posicionarlos en un lugar menos visible de la carta.
-Estudiar la posibilidad de reducir las porciones.
• Reducir el costo de mano de obra.

Plato impopular (Signo de interrogación)


Este plato tiene una débil participación de mercado, pero en cambio resulta muy lucrativo. Lógicamente, esta categoría está destinada a convertirse en plato estrella o a desaparecer. Por lo tanto, en un principio, a este plato se le aplicarán
numerosas medidas de comercialización; por ejemplo, deberá disminuirse su precio de venta para tratar de provocar un aumento de la demanda. No obstante, si a pesar de toda su popularidad continúa siendo demasiado débil o impopular,habrá que eliminar este producto de la carta, pues esta situación necesariamente
generaría una dispersión de fuerzas. En consecuencia, los dueños del restaurante deberán asegurarse de que su carta no incluya demasiados "platos impopulares",aun cuando sea el origen de sus "platos estrellas".
Acciones a realizar en función de los resultados:
- Eliminar del menú.
- Posicionarlo en m1 sitio atractivo de la carta.
° Cambiar el nombre del plato.
º Cambiar el precio de venta.
- Aumentar las ventas mediante acciones de publicidad. 0 Limitar su presencia en la carta


Plato perdedor (Perro)


El "plato perdedor" se vende mal y además genera un margen débil. Entonces pareciera lógico eliminarlo de la carta. Sin embargo, previamente deberá cuestionarse su verdadera función comercial, pues a veces participan en la creación de imagen de marca del establecimiento, o bien corresponden a productos clásicos
que un consumidor debe siempre encontrar en la carta. En consecuencia, el "plato perdedor" debe ser transformado para convertirse en otro producto, por ejemplo, modificando su contenido simbólico. La tematización del producto a
menudo constituye un medio eficaz para aumentar el margen y conquistar nuevos mercados. Los menús para niños o dietéticos a veces representan un apoyo eficaz a la comercialización.
Estos platos naturalmente poseen un ciclo de vida determinado y un mismo plato a menudo pasa de una categoría a otra. En consecuencia, el dueño del
restaurante deberá aprender a anticipar sus evoluciones y cambios, a fin de aplicar estrategias correctivas. En efecto, es posible frenar el" envejecimiento" de un plato organizando, por ejemplo, mas campaña de promoción.
Acciones a realizar en función de los resultados:
- Eliminar el plato.
º Incorporarle ingredientes. 

MEJOR UBICACIÓN DE LOS PLATOS EN LA CARTA


Los platos más rentables se deben colocar en lugares destacados, bajo etiquetas como "sugerencias" o "especialidades". Además, los platos que queremos que se pidan más deben colocarse al lado de los platos más caros de la carta, para que, en comparación, parezcan más económicos.


En la cultura occidental los comensales leen las cartas de izquierda a derecha y de arriba abajo.
Los lugares menos atractivos de la carta son las zonas con información del restaurante y la lista de ensaladas (a no ser que sea la base del negocio).Los precios no deben estar alineados unos con otros, esto provocará que elijan los platos más baratos.
Usar un señuelo; un plato caro en el grupo de recomendados hace más baratos el resto de platos.
Deben resaltarse los platos que más nos interesan (cuadros, fotos, etc.) y dotarlos de una descripción adecuada (se dice que un plato con descripción aumenta un 25% su pedido).


TRABAJO PRÁCTICO